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随着中国直销法规的正式出台,中国直销行业规范发展将进入新阶段。为了帮助广大消费者和业内人士了解直销法规制定的历史背景、内容特点,我们开辟了“直销法规知识论坛”专栏,邀请部分知名专家学者、政府主管官员和企业资深人士撰文,为读者介绍相关知识并释疑解惑。当然,这些文章仅代表作者个人的观点。由于直销业在我国刚刚起步,对该行业如何发展会有不同看法,许多问题是需要商榷甚至争议的。欢迎读者来稿来函,发表看法。本专栏得到如新(中国)日用保健品有限公司的大力支持,在此,我们表示衷心的感谢。
一、我国直销经营的产生及立法进程
直销经营方式于20世纪90年代初期导入我国,其发展大体经历了四个阶段:
第一,兴起阶段(1990年-1993年)。1990年11月,我国境内第一家正式以直销经营申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立,标志着直销经营方式正式进入我国内地市场。由直销人员上门讲解并推销商品的方式,引发了社会对这一新型营销方式的关注。雅芳公司的进入和初期经营的成功,起到了较强的示范作用,面对庞大的中国市场,其他国外直销公司紧随其后,从1992年开始以独资、合资的形式进入我国。国内一些企业也纷纷效仿。
第二,混乱经营到初步规范阶段(1994年-1997年)。随着直销经营的进入,直销形式被一些不法分子利用,打着直销的旗号从事非法传销和“金字塔诈骗”活动。据有关部门统计,到1995年底,全国从事传销的企业绝大部分属非法经营。这些企业既不注册,也没有规范的营销手段,多数是通过层层“拉人头”,或者以离谱的高价强行销售产品,有的甚至利用直销进行诈骗、帮会和迷信聚集等活动,对社会稳定和治安造成严重影响。有的非法传销组织以“快速致富”为诱饵,使不明真相的人加入,严重损害了消费者利益,扰乱了市场秩序,影响了社会安定。对此,我国政府有关主管部门相继颁布了一系列法规和部门规章,对直销经营中出现的混乱现象予以规制。尽管如此,传销经营中的混乱现象和大量的非法欺诈活动并未得到根本遏制。
第三,禁止传销及部分外资直销企业转型经营阶段(1998年以后)。由于当时我国市场发育程度还比较低,监管手段尚不完善,居民消费心理还不成熟,对直销方式不甚了解,加上部分人快速致富的愿望迫切,导致许多人受骗上当,给非法直销经营者以可乘之机。面对日益严重的非法传销活动给社会稳定和消费者权益带来的危害,我国政府果断地采取了严厉的禁止传销措施,于1998年发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。通知规定:任何企业不得以任何形式从事传销或变相传销活动。同时,发布了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,批准美国的安利、雅芳、玫琳凯等10家外资直销公司转型为店铺经营加雇佣推销员的方式经营。2000年后,又先后发布了一些《通知》和《规定》,对转型企业行为加以规范。2001年,国家工商行政管理总局专门成立了“打击传销办公室”,主要负责打击国内非法传销和相关的欺诈活动,保护消费者利益。
第四,开放直销市场及直销法规正式出台阶段(2005年9月)。根据我国经济增长状况和多元化流通方式的发展,以及履行WTO的相关承诺,我国加快了直销立法的进程。于2005年9月,国务院颁布了《直销管理条例》(国务院令第443号)和《禁止传销条例》(国务院令第444号),并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。两个法规的颁布,标志着我国直销市场的开放和直销立法进程进入了新的阶段。
二、我国曾经出台的直销法规、规章
到2004年底为止,我国有关部门制定并出台的规范和管理直销经营活动的法规主要有:
1994年8月10日,国家工商行政管理总局根据国务院指示制定并发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》。
1995年9月22日,国务院办公厅发布《关于停止发展多层次传销企业的通知》(国办[1995]50号),该通知要求各地工商行政管理机关和其他有关行政机关一律停止批准、登记注册以传销方式开展经营活动的企业及个体工商户。
1996年国家工商行政管理总局颁布《准许多层次传销意见书》,正式批准41家企业可以进行传销;1997年1月10日,国家工商行政管理总局颁发《传销管理办法》,这是我国首次对传销营销方式进行比较全面的规定,标志着我国在这一领域立法上的突破;1998年4月18日,国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》(国发[1998]10号),对传销(包括直销)活动加以全面禁止;1998年6月18日,国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(外经贸资发[1998]455号),批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型经营;——2000年,国务院又发布了《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》(国办发[2000]55号);2002年2月,国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局颁布《关于<关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》(工商字[2002]31号)。
我国2004年以前已出台的直销法规和规章带有明显的特点:其一,法规和部门规章多数是针对市场中出现的问题出台的,在一定期间内对于规范直销的发展起到了一些作用。但总体上看当时缺乏系统的法律框架设计和制度性安排。其二,已出台的法规和规章多数是过渡性的规定,变动频繁。仅在1994年到1998年,就先后出台了若干直销法规和部门规章,对直销活动的政策从“制止”到“停止”到最后“禁止”。其三,原已出台的法规和规章对于打击非法传销活动缺乏较为完善的法律依据,使执法部门在执法过程中遇到较大困难。面对这种,从我国国情出发,制定并出台规范的直销法规就显得非常必要。

双轨制,主要诞生年代:90年代。双轨制,是指只发展二个横排小组,根据相对少的小组业绩情况来获得奖金的奖金制度。双轨制的特点是:
1、发展二个人比较轻易、上线轻易帮忙下线,有“均富”思想;2、压力少、治理简单所以发展速度快;3、加入业绩为主要业绩来源,形不成真正意义上的销售网;缺乏治理、组织不稳定;4、每周收入有封顶限制,2的倍增速度相对少和慢,且大多公司发展到一定程度都要有K值,所以中高层收入有限,制度对中高级业务人员吸引力降低,短线抄作心态强。
目前有很多双轨制公司开始对双轨制进行改良,答应直销商开立第二条线以外的宽线,或是增加其他的奖金种类,包括推荐奖金或是零售奖金等,试图在保持双轨制优势的同时,以弥补双轨制的一些先天性缺陷。
双轨制极易形成“大象腿”,这时虽然团队人数众多,却难以符合领取奖金的要求。造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金,以图解决大象腿问题,但只是在玩概念。因为从某种角度上说双轨制公司的利润主要来源就是众多经营者的大象腿的业绩沉淀。既然“复制”的困难所导致的治理变革引发了制度变革,使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级,有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢?这就需要考虑团队新人的存活率问题。
直销公司留人比邀人更重要!
基于存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,发现一个直销人的成功推荐率为2.87,实证理论的发现昭示制度的进一步变革:一个人只可以推荐两个人,以保证团队稳定性和存活率!于是,1989年美安公司(Market of America)在全球首推双轨制,引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。
上级治理好两条腿,自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因为可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队稳定性相对增加,用计算机编程中的二叉树的外形,一管二,二管四来治理团队,形成高效有序的治理,最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费,分解了经销商的业绩压力,形成真正以消费为导向的直销模式,达到直销业的精髓:“消费获利”,所以制度一经创立,立马如风卷残云一般席卷整个直销业,迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。
双轨制公司因为压力小、治理轻松、可操作性强,最出名的当属USANA(优莎娜),因其产品在业界的绝对好评,以六款产品上PDR(美国药典)的绝佳行业声誉,和稳定平衡的细胞式奖励计划,使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员,为双轨制公司正名。在2003年,USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin(如新)。
由于在发展团队过程中非常轻易出现大象腿现象,也就是两条腿发展不平衡,这样就很难拿到钱,于是有的公司对双轨制进行改良,又设立了培养奖(有公司解释为匹配奖,对等奖或经理奖),一定程度上解决了大象腿问题。
双轨制的优点是:
1、最佳化的排线设计使直销商运作轻松;上级轻易帮助下级。
2、摒弃了级差制新老直销商级别设置,完全按两边业绩情况获得收入。
3、前期收入比较快。
其缺点也不少,比如:
1、最佳的排线设计有制度爆盘的危机;
2、养懒人,不能充分发挥直销人的潜能;大象腿现象,不能获得相应报偿.是做双轨制直销商最苦恼的事;3、封顶现象不能让有能力的人在一个经销权利上获得想要的较大的收益等等。
4、团队不重视销售与治理,组织不大稳定。
大众对双轨制的一些误解:
1、目前不少国内的采用双轨制直销公司存在一些问题,脱离了产品是直销公司的基石,一味的迎合现今浮躁的人心,而对本身的产品没有足够的信心,这样的制度只会导致直销商只是去推介新人去赚钱,其拉人头的本质不变,对于上线来讲,网络的大小只是过去式。一周有多少新人加入才是现在式。哪一个月网络中无人加入,那么整张网可能就是毫无收入的空网,哪里谈得上是持续收入的管道。这样的网络建得快,垮得也快,稳定度很差。
2、由于靠推介新人去赚钱,为迎合人们的侥幸赚钱心理,夸大的去宣传双轨制没有组织脱离,可以无限代领取奖金。甚至可以达到100代,1000代。其实这是一个误解,首先来讲,这个公司在你还没有发展第100代的时候,公司就可能不存在了,你的奖金根本没有地方领,第二,假设你能领到第100代,你知道会出现什么情况,假设一代你领取1%的奖金,那么100代就是1%*100=100%,就意味着制度爆盘,这也就是双轨制公司为什么会有每周最高封顶的原因,所以说不脱离无限代累积,只能是直销商看得见但永远也得不到的东西。
由于双轨制有很大的优势同时也有一些缺陷,所以改良混合制(代表企业:百康中国)借鉴了双轨制的优势:
1、改良混合制实行的是双轨制架构,一个人他的第一层只能放两个人,他再发展的第三个,第四个或更多的人只能往下放,同时还规定一层没有放满不能再往下放,这样可以让有能力的上线从制度上要求他帮助没有能力的下线,这样上级帮助下级,下级也能够赚到钱,可以最大限度稳定团队。
2、2条线的架构设计,可以有效降低治理难度。形成高效有序的治理。
3、取消双轨制按两条线业绩情况获得收入,因为这样有一些弊端,第一是两条线发展不平衡形成大象腿,直销商不能获得相应报偿。虽然有的公司进行改良,增加了培养奖,但仔细分析其实这部分奖金也很少,比如有的公司规定可以拿直接推荐线的对碰奖(根据两条线业绩情况对碰来计算收入,一般是小线业绩的10%,俗称对碰)的100%,只能拿一代。有的公司规定可以拿直接推荐线对碰奖的10%,可以拿三代,同时规定要发展几个人才能拿三代,推荐人数达不到任务的话,也拿不到。百康公司认为直销商每一份努力都应该得到尊重,不能设计一些限制来抹灭直销商的付出(如大象腿拿不到钱)百康公司把双轨制可以拿到最多钱的理想化架构,就是两条线发展1:1平衡,拿小线业绩的10%,实际上相当于整个下线业绩的5%。所以公司制度调整为奖金是整个下线业绩的5%,彻底杜绝大象腿弊端。
4、改善了双轨制公司养懒人的现象。首先我们不愿意用懒人这个词汇,公司充分熟悉到在生意发展初期直销商开拓市场的艰辛,没有人愿意一辈子辛劳,一辈子努力,公司充分肯定直销商的劳动,对于不想再拼搏的人,公司尊重他们的选择,保证他们应该得到的收益。直销商和公司同辛劳,公司就一定和直销商共甘甜。你们是公司不可多得的财富,公司与你们共命运!,同时公司也为追求更高目标的伙伴设立了培养奖,(培养奖的具体内容参照奖励计划注解),让愿意更努力的伙伴提供更广阔的舞台。
5、避免了双轨制公司的团队不重视治理,组织不大稳定。这一点在百康得到彻底解决。公司的网站有专家在线,公 司邀请各类健康专家对各加盟店进行业务培训。公司举办有健康体验营,各加盟店每个星期都有很多活动.会员和顾客分享,在加盟店可以做无创伤性全身健康检查,脊椎矫正,和各种健康调整,制定完整的康复方案。大大密切了会员之间的联系组织稳定性大大增强。
6,双轨制由于公司发展到一定程度都要K值,所以中高层收入有限,制度对中高级人员吸引力降低,短线炒作心态强。百康的混合制没有K值,公司设立的培养奖,使有能力的中高级业务人员获利潜力无限,公司的永续经营理念保证业务人员长期获利。彻底杜绝短线炒作。

全球直销奖金制度剖析与对应立新世纪的制度
第一波:典型的金字塔型制度。特点:前加入者的收入是以后加入者的入会费为收入基础。此时的直销处于混乱期,老鼠会混杂。
第二波:归零制的奖金制度。特点:直销人员的收入分配公平、合理,但对人才的要求很高。
第三波:网络行销的制度。特点:以网代销,取归零制和累积制两种之长。新闻动态:全球直销奖金制度剖析与对应立新世纪的制度,尽在直销网。
第二波各类奖金制度剖析及对立新世纪制度的客观分析。
1、 累积制(代表公司:天狮、中山完美、改良前的仙妮雷德等)
优点:无压力,轻松。缺点:等、靠、要,没有动力。
立新世纪制度:100分的个人业绩压力,不容易形成空网。前1000分个人累积不归零。
2、归零制(全球最好的直销制度之一,代表公司:安利、如新、玫琳凯等世界正中直销公司)
优点:有压力,有动力。缺点:压力太大,人才经营,容易形成屯货。
立新世纪制度:100分的个人业绩归零,不容易形成空网。当然也有可能造成屯货,但从投资角度看,如果用10000元订单换来50000元的收入,是值得的,这跟A公司、B公司的屯货的结果不一样。
3、极差制(代表公司:安利、中山完美等)
优点:最高的百分比公司永远会拨出。缺点:容易形成屯货。举个例子:在A公司如果第一个月你有一条下线做到5万的业绩,为了出现极差,你好可能要屯2万货,第二个月你又有一条下线做到5万的业绩,为了出现极差,你又好可能要屯2万货,第三个月你的一条下线做到6万的业绩,你又需要屯1万的货,假如不屯,那就没有业绩差,那你就没有奖金了。三个月下来,就有5万的屯货,可能拿到的奖金都不够买货。
立新世纪的制度:20%的启动奖一定会拨出。也有屯货,不过是前1000分,但仅此一次。
4、双轨制(非法直销公司惯用的制度等)
优点:简单、易操作;一推荐马上有钱――推荐奖;多重奖,可以买1、3、7、15个位置,多拿奖金。缺点:没有团队、没有核心、没有领袖,而做直销就是做团队,所以走双轨制的公司都做不大,全世界做得最好的双轨公司做了12年只有2亿美金的营业额,而如新8年就做到10亿美金。来一阵风、去一阵风,许多双轨公司寿命都不长久。
立新世纪的制度:有启动奖,推荐新人没有钱但只要启动了新人则开可拿到奖金,也有多重奖金,当成为皇家会员后三个月连续保持资格可以以自己的名字再开一个部门,新开的部门如果也连续三个月达到皇家会员的资格,又可以以自己的名字继续开,一直开下去。而收入将会是3倍、6倍……,而不是2倍、3倍……简单的相加。
5、代数分红制(代表公司:如新、立新等)
优点:按能力拿,一分耕耘一分收获,到达什么级别拿相应的多少代。缺点:奖金有沉淀(意思是部分奖金沉淀在公司里,不拨出,但除了极差制的制度外,所有的制度奖金都会有沉淀)。
立新世纪的制度:也有沉淀,但水平压缩、垂直压缩使奖金沉淀尽量减少。

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